Is het je gelukt om de interesse van een potentiële koper te wekken? Dan kun je gaan onderhandelen over de verkoopprijs van de woning. Tijdens dit gedeelte van het verkooptraject kan jouw verkoopmakelaar een groot verschil maken.
Natuurlijk wil je dat de verkoop van je huis zonder al te veel moeilijkheden verloopt. Een belangrijk sleutelmoment bij de verkoop is samen met de koper een akkoord bereiken over de prijs. De kandidaat-koper lijkt vaak alle voordelen aan zijn kant te hebben, maar met onderstaande tips sta jij als verkoper ook sterk in je schoenen.
Je verwacht dat een koper altijd gaat onderhandelen over de vraagprijs. Je kunt de prijs dan ook beter wat hoger inzetten dan de eigenlijke waarde van de woning. Overdrijf hier echter niet mee, want zo kan je mogelijke kopers volledig afschrikken. Een te hoge vraagprijs kan er ook op duiden dat je niet realistisch overkomt en daardoor kunnen kopers gaan twijfelen aan je betrouwbaarheid.
De koper en jij hebben elkaar nodig. Op een respectvolle manier met elkaar omgaan is daarom essentieel. Als je een huis verkoopt is het ook belangrijk dat je rekening houdt met de wensen van de koper. Als jij je op een vriendelijke en openhartige manier opstelt, zal de potentiële koper zich meer geneigd voelen om met jou te onderhandelen.
Als de koper een openingsbod doet dat een stuk lager ligt dan je vraagprijs, voel je dan niet meteen beledigd. 10% of meer onder de vraagprijs bieden is niet ongebruikelijk. Ga ervan uit dat je elkaar ergens in het midden zult ontmoeten. Denk dus niet alleen aan de winst die jij wilt maken, maar probeer samen tot een goede overeenkomst te komen.
Bepaal vooraf waar je onderhandelingsruimte ligt, alvorens je begint aan de onderhandeling. Wat is voor jou de minimale prijs van de woning? Kun je op sommige vlakken toegevingen doen? Bedenk op voorhand precies wat je voor ogen hebt en waar je grenzen liggen. Dit maakt de onderhandelingen met de koper al veel gemakkelijker. Bovendien maak je zo ook een zekere indruk bij de kandidaat-koper, want als die opmerkt dat jij twijfels hebt, zal hij daar voordelen uit proberen te halen.
Zet goed op een rij wat de positieve kanten zijn van je huis. Welke punten maken jouw woning zo aantrekkelijk? De grote tuin, de mooie afwerking, de ligging of de prijs? Dit is heel belangrijk wanneer er in je buurt nog andere gelijksoortige huizen te koop staan. Waarom zou een koper immers jouw woning kopen in plaats van het huis van de overburen? Zorg ervoor dat je alle pluspunten goed kent en zet die in de verf tijdens de onderhandelingen. Bied eventueel ook alternatieven en oplossingen aan voor mogelijke opmerkingen.
Het is niet enkel de vraagprijs waarover je kunt onderhandelen met de koper. Je kunt ook nog andere dingen laten meewegen in de onderhandelingen zoals de overdrachtsdatum of roerende objecten die niet per sé bij de woning horen. Voorbeelden van roerende goederen zijn de gordijnen in de slaapkamer, een losse koelkast in de schuur, een speeltoestel in de tuin, of zelfs de gehele inboedel. Het is gebruikelijk dat de verkoper aangeeft welke roerende goederen eventueel overgenomen kunnen worden.
Je woning verkopen is vaak een emotionele gebeurtenis, maar dit geldt ook voor de aankoop van een huis. De kandidaat-koper is zich al een voorstelling aan het maken van de inrichting en ziet misschien zijn of haar eventuele kinderen al rondlopen in de tuin. Probeer je goed bewust te zijn van deze emoties ,zodat je erop in kan spelen. Dit kun je doen door vragen te stellen en uit te zoeken waarom de potentiële koper interesse heeft in jouw huis.
Stel dat je een bod hebt gekregen, maar je verwacht niet direct dat de koper jouw tegenaanbod gaat accepteren. Laat dit dan niet merken door uitspraken te gebruiken als ‘mijn eerste tegenaanbod..’ of ‘om te starten..’. Dit gaat de koper enkel zien als een kans om het bod te verlagen.
Een beetje druk kan, maar als je meerdere mensen hebt die geïnteresseerd zijn, ga dan geen beslissingen forceren. Een koper die zich gedwongen voelt om een beslissing te nemen wanneer hij daar nog niet aan toe is, gaat daar meestal een vervelend gevoel aan overhouden. De kans is dan groter dat hij zich gaat terugtrekken.
Als je een lokale full-service makelaar inschakelt, dan is het gebruikelijk dat jouw verkoopmakelaar zich sterk voor jou maakt tijdens het onderhandelingstraject. Dat wil zeggen dat jouw verkoopmakelaar de onderhandelingen voert en jou adviseert over wat wel en niet reëel en verstandig is. Uiteindelijk bepaal jij zelf welke prijs voor jou akkoord is, maar verder kan de verkoopmakelaar de gehele onderhandeling op zich nemen.
Het zijn dan ook juist de goede makelaars die zich onderscheiden tijdens de onderhandelingen. Betaal jij de makelaar een percentuele courtage, dan hebben zowel jij als de makelaar baat bij een maximaal resultaat, waardoor je erop kunt vertrouwen dat een maximale inspanning geleverd wordt om een zo hoog mogelijke verkoopopbrengst te behalen.
Het is niet toegestaan om meerdere biedende partijen tegen elkaar uit te spelen. Als verkoper mag je dus niet op hetzelfde moment met meerdere geïnteresseerden tegelijk onderhandelen.
Indien meerdere partijen bieding willen doen, kan dit wel. Je vraagt beide aanbieders om een uiterst voorstel uit te brengen zonder dat ze van elkaar weten wat ze hebben geboden. Als koper kun je de twee voorstellen naast elkaar leggen en op basis daarvan een keuze maken. Houd er ook rekening mee of er wordt geboden inclusief voorbehoud van financiering. Mocht je het huis snel willen verkopen en zoveel mogelijk zekerheid willen hebben, dan kan het aantrekkelijker zijn om te kiezen voor degene die jou de meeste zekerheid kan bieden (ook al kan de prijs lager uitvallen dan de andere partij biedt).
Het is mogelijk dat een potentiële koper een optie op je woning wil nemen. Dit betekent dat hij binnen een vastgelegde termijn voorrang heeft om je huis te kopen voor de afgesproken verkoopprijs. Dit is nuttig voor de koper als hij interesse heeft in de aankoop van je huis, maar voorlopig nog geen beslissing wil nemen. Het is echter niet wettelijk verplicht om een optie te verlenen. Geef je wel een optie, maak dan altijd goede afspraken over de optietermijn en laat dit schriftelijk vaststellen. Nadat de optietermijn is verstreken ben je als verkoper weer vrij om de woning aan een andere bieder te verkopen.
Uiteraard is het voor jou het fijnste om de woning te verkopen aan iemand die direct tot overeenkomst wenst te komen. Een optie verlenen gebeurt dan ook eigenlijk alleen in een situatie waarbij er nauwelijks geïnteresseerden zich aandienen.
Naar stap 12: verkoopakte tekenen en administratief afronden